Salesforce einstein abm mogao bi biti b2b izmjenjivač marketinških igara

Tradicionalno, trgovci iz poduzeća (B2B) koristili su marketinšku automatizaciju na sličan način kao i potrošači. Nadzorne ploče, popisi i tokovi rada napravljeni su kako bi se tvrtkama pomoglo u interakciji sa zbirkom datoteka s jednim kontaktom bez obzira jesu li ti kontakti bili na istom računu klijenta ili ne. Najnovija kreacija Salesforcea, Einstein Account-based Marketing (ABM), želi sve to promijeniti.

Izgrađen s pristupom usmjerenim na račun, ABM nastoji automatizirati posao između prodajnih i marketinških timova kako bi identificirao ciljane račune, oženio podatke između prodajnih i marketinških baza podataka i pokrenuo kampanje prema primarnom donositelju odluka. Zamislite ABM kao mutaciju Einstein umjetne inteligencije (AI), upravljanja odnosima s kupcima Salesforcea (CRM) i automatizacije marketinga Salesforce Pardot - osim što je sve usmjereno na potencijalne skupine, a ne na pojedinačne izglede.

"B2B trgovci imaju uske proračune i žele se usredotočiti na kupce koji najvjerovatnije kupuju, pa su prešli na marketing temeljen na računima", rekao je Michael Kostow, stariji potpredsjednik i generalni direktor Salesforce Pardot. "Ali marketing na temelju računa vrlo je teško učiniti na ljestvici. Postoji mnogo utjecaja koji su dio procesa kupovine, a vi im morate na tržište ponuditi personalizirani sadržaj preko kanala prodaje i marketinga."

No, s obzirom na to da su alati za prodaju i marketing tradicionalno zasebni entiteti koji se mogu ili ne moraju integrirati jedni s drugima, Kostow je rekao da je postupak identificiranja ovih ciljeva grupe i njihovo probijanje kroz potencijal, potencijalni klijent, kupac, preprodavanje i prodaja proizvoda bio težak.

Detalji

Evo kako to funkcionira: AI alata identificira ključne račune pomoću povijesnih podataka o interakciji. Olovni bodovi povećavaju se ili smanjuju jer AI identificira pozitivne ili negativne interakcije. Prodajni studio Salesforce-a, koji je također ugrađen u alat ABM, zatim ubacuje CRM i podatke o interakciji kako bi pomogao identificirati slične račune. AI će također kontinuirano tražiti angažmane kako bi pronašao mogućnosti kada je trgovcima i prodajnom osoblju optimalno slanje poruka. Također pregledava interakcije računa kako bi utvrdio napreduju li ponude već u tijeku ili je potrebna dodatna pažnja.

Na primjer, Einstein će skenirati interakcije e-poštom s vašim kontaktom kako bi pronašao izraze poput "Pitaj mog šefa" ili "Pokreni taj zapovjedni lanac" kako bi vas obavijestio govorite li s donositeljem odluke. Ako Einstein vidi te izraze, upozorit će vas na mogućnost da ne pišete pravoj osobi na računu. Uz to, ako se netko na računu pozabavi određenim dijelom sadržaja ili ako kupi za koju će biti potrebna sekundarna kupnja, tada će AI alata aktivirati upozorenje.

Nadzorne ploče ABM-a u potpunosti su usmjerene na račun, što bolje omogućava prodajnom i marketinškom osoblju da odrede uspješnost kampanja na temelju kako se grupe B2B kupaca odnose na sadržaj. Na primjer, trgovci mogu prepoznati atribute marketinških kampanja koje imaju najveći potencijal pokretanja prodaje ciljanih računa utvrđujući da je redoslijed klika na oglas, preuzimanja e-knjige i gledanja webinara optimalno putovanje za pretvaranje perspektiva u visoke -kvalitet vodi, navodi se u izjavi Salesforcea. Zatim možete pratiti ovu vrstu kampanje prema različitim vrstama kampanja kako biste odredili koji će pristup biti uspješniji u budućnosti.

ABM klijenti uključuju internetsku stranicu za traženje posla CareerBuilder, tvrtku Sika Corporation i poslovno savjetovanje Slalom. Da biste dobili potpuno Einstein ABM iskustvo, morat ćete kombinirati nekoliko modula Salesforce (i zaraditi ogromnu količinu novca u tom procesu). Potrebni su vam moduli:

• Einstein Account Insights, Einstein Lead Scoring i Einstein Opportunity Insights (svi dio prodajnog oblaka Einstein) koji košta 50 USD po korisniku mjesečno,
• B2B Marketing Analytics, koja košta 300 USD mjesečno,
• Sales Analytics, koja košta 75 USD po korisniku mjesečno,
• Angažirajući studio (dio izdanja Salesforce Pardot B2B Marketing), koji košta 1.000 USD po organizaciji mjesečno,
• Salesforce Engage, što iznosi dodatnih 50 USD po korisniku mjesečno bilo kojim izdanjem Salesforce Pardot,
• Studio za oglašavanje, koji mjesečno košta 2000 dolara po organizaciji.

Dakle, tražite minimalne troškove od 3.475 USD mjesečno ako se odlučite na all-in. Međutim, zbog ovog modularnog pristupa možete izgraditi vlastiti sustav na temelju specifičnih usluga koje će vam trebati i cijene koju ste spremni platiti.

Pozadina

Najavljen u rujnu 2016. godine, Einstein AI koristi prednosti dubokog učenja Salesforcea, strojnog učenja (ML), prediktivne analitike, prirodne obrade jezika i tehnologije za obradu slika kako bi služio kao robotski upravitelj računa. Einstein je sposoban za obradu milijardi točaka podataka, ponavljanja i slika kako bi vam pomogao da poboljšate svoj tijek rada. Alat je dovoljno fleksibilan i inteligentan da vam omogućuje programiranje specifične automatizacije i predviđanja izvan uobičajenih slučajeva upotrebe. Einstein od vašeg korištenja uči preporučiti poboljšane tijekove rada koji su specifični za vašu organizaciju.

Svi kupci Salesforcea mogu pristupiti Einsteinu bez obzira na primjenu ili cjenovnu razinu. Ako koristite samo Salesforce kao softver za pomoć, tada ćete i dalje moći koristiti AI da biste poboljšali uslužne procese. Međutim, što više podataka budete povezali sa Salesforceom, to će Einsteinu biti korisniji. Einsteinova aplikacijska programska sučelja (API-i) mogu se priključiti izvan samog prodajnog paketa za povezivanje s aplikacijama i web stranicama treće strane. To vam omogućuje povlačenje podataka s vlastite web lokacije za e-trgovinu ili vašeg korporativnog računa e-pošte kako biste Einsteinu donijeli pametnije preporuke.

Naravno, Salesforce nije jedini igrač za upravljanje CRM-om i automatizacijom marketinga koji koristi AI. Zoho je nedavno svom Zoho CRM alatu dodao virtualni asistent utemeljen na AI. Nova značajka, Zoho Intelligent Assistant (Zia), automatizirani je motor dizajniran za pružanje neprimjerenih, na temelju podataka preporuka prodajnom osoblju, kad god oni koriste Zoho CRM. Ograničen na Zoho CRM, Zia je dizajnirana za otkrivanje anomalija u korištenju sustava, predlaganje optimalnih tijekova rada i makronaredbi i savjetovanje prodavačima o tome kada se obratiti potencijalnim klijentima, prema Zohovom glavnom evanđelistu Raju Vegesna. Tu je IBM Watson Analytics, djed ML-a i AI-ja. Watson je prije svega alat za poslovnu inteligenciju (BI), ali je i virtualni agent, alat za e-trgovinu, marketinško rješenje i natjecatelj igara.