Marketing putem e-pošte i automatizacija marketinga: što vaša mala tvrtka mora znati

Ako vodite novu malu tvrtku, vjerojatno još uvijek razvijate svoju marketinšku strategiju. Tijekom planiranja i istraživanja vjerojatno ste naišli na termin "marketinška automatizacija". Zamislite marketinšku automatizaciju kao pametnije i snažnije starije braće od marketinga e-pošte. Obje prakse omogućuju vam da dosegnete veliku publiku pomoću zakazanih i automatiziranih poruka e-pošte. Obojica koriste informacije izvučene iz softvera za upravljanje odnosima s klijentima (CRM) za slanje relevantnih i personaliziranih poruka na segmentirane popise kupaca. Sličnosti je mnogo.

"Marketing putem e-pošte dio je automatizacije marketinga", objasnio je Jon Dick, potpredsjednik odjela marketinga u HubSpot. "Zamisli kolač. Ako je marketing kolač, onda je marketing putem e-pošte poput brašna unutar kolača. Marketing putem e-pošte jedan je od sastojaka. Možete napraviti marketinšku automatizaciju bez marketinga putem e-pošte, ali kolač ne bi imao dobar okus."

Drugim riječima, marketing putem e-pošte je izvrstan alat za postizanje dosega prodavača, a to je mogućnost dobivanja promocija pred što većim brojem kupaca. Automatizacija marketinga znači dodavanje važnosti tom dosegu.

"Svaki prodavač želi imati relevantnost sa svojom publikom, " rekao je Dick. "Značajnost zahtijeva da marketingu učine dvije stvari: dati kontekst i djelovati brzinom. To je ono što vam automatizacija marketinga pomaže u tome."

1 Automatizirane kampanje

Automatizacija marketinga omogućava trgovcima da planiraju proširene interakcije s klijentima bez ručne intervencije. Većina od nas čitala je knjige "Odaberite svoju vlastitu avanturu" još dok smo bili djeca. Automatizacija marketinga pruža vašim kupcima slično iskustvo (ali s manje zmajeva, čarobnjaka i mačeva). Evo kako to radi.

Tvrtke za automatizaciju marketinga, uključujući nominirane članove HubSpot i Pardot za izbor urednika, omogućuju vam da izgradite unaprijed programirane sekvence e-pošte pomoću logike if / then. Ako vaš klijent otvori poruku e-pošte, otvara se redoslijed koji je prilagođen za e-poštu. Suprotno tome, ako kupac ignorira ili obriše poruku, tada se šalje u drugi prilagođeni niz.

Osim otvaranja e-pošte, korisničke radnje - poput klika na vezu, odlaska na web stranicu i popunjavanja obrasca za generiranje potencijalnih korisnika - automatski sortiraju kupce u sekvence koje su dizajnirane za postizanje interakcija u više koraka. Iako su alati za marketing e-pošte sposobni stvoriti prvu interakciju, oni su obično dizajnirani tako da ljude usmjeravaju u bazu podataka o klijentima, a ne da ih usmjeravaju i nastavljaju interakciju s njima tijekom prodajnog lijevka.

"Postoje dvije vrste kampanja: push kampanje i kampanje koje se pokreću na temelju akcije", rekao je Dick. „Automatizacija marketinga može učiniti oboje, ali s marketinškom automatizacijom možete graditi kampanje koje postoje u nedogled na temelju radnji koje je netko poduzeo. Svakog mjeseca proučavamo količinu e-pošte. Gledamo jednokratne pošiljke nasuprot količini iz njegujućih kampanja. Naš je cilj uvijek smanjiti količinu jednokratnih poruka e-pošte u korist njegovanja."



2 Predlošci tijeka rada

Još jedna razlika između njih je u načinu stvaranja komunikacija. Softver za e-poštu marketing nudi predloške koji će vam pomoći u dizajniranju i pisanju komunikacije. Alati za marketinšku automatizaciju također pružaju alate za stvaranje e-pošte. Međutim, alati za automatizaciju marketinga nude predloške koji interakciju čine korak dalje; ti se nizovi interakcija nazivaju "tijekovi rada". Radni tokovi mogu biti prilagođeni dizajnu (tj. Vi odlučujete tko će primati e-poštu i kada, na temelju radnji korisnika) ili se tijekovi rada mogu stvoriti pomoću unaprijed dizajniranih predložaka. Na primjer, tvrtke za automatizaciju marketinga unaprijed će instalirati predloške radnog tijeka koji prate postupke kupca od prijave do e-pošte do prve adrese e-pošte otvorene od prve kupnje do druge poslane ponude. Predlošci tijeka rada uključuju pozivnice za događaje i praćenja, napuštena praćenja košarica, godišnje rođendanske želje ili čak nastavke edukacija kupaca koji povećavaju dubinu informacija kupcima o tvrtki (posebno korisno za posao od tvrtke do B2B prodaje).).

"Možete platiti programerima koji će izrađivati ​​predloške radnog tijeka ili možete platiti tvrtku koja je angažirala programere i sve to izgradila za vas", objasnio je Dick. "Kad radite sa vlastitim programerima, oni žele skup zahtjeva, oni žele stvoriti predložak i krenuti dalje. Ali trgovci žele više. Žele testirati. Žele isprobati tijek rada i izgraditi još jednu automatizaciju. Automatizacija marketinga stavlja taj proces u ruke trgovca, a ne tehnologa."



3 Vodeće bodovanje i segmentiranje

Budući da alati za automatizaciju marketinga prate i razumiju kako kupci komuniciraju s vašim porukama, oni također mogu učiniti većinu stvari (ali ne sve) alate za marketing e-pošte koji to ne mogu ili ne mogu učiniti. Na primjer, alati za automatizaciju marketinga dodijeljuju rezultate vašim kontaktima kako bi vas obavijestili koliko su oni osjetljivi na vašu komunikaciju putem e-pošte. Pomoću tih rezultata kupce možete segmentirati (ili automatski automatski segmentirati) kupce u grupe. Kontakti s najvišim rezultatima mogu se grupirati u popise za koje je vjerojatnije da će češće vidjeti agresivne ponude. Kontakti s najnižim rezultatima mogu se grupirati u popise za koje je manje vjerojatno da će primati agresivne ponude i manje vjerovatno za česte komunikacije. To bi moglo zvučati kao dodatna korist, ali kako vam sveobuhvatni popis e-pošte raste, uveliko ćete se pouzdati u automatizaciju za sortiranje i slanje poruka u kontakte. Što pametnije i složenije bodovanje postignete, to će vaše e-poruke biti pravovremenije i djelotvornije.

"Mogućnost slanja ciljanog sadržaja e-pošte na temelju onoga što znate o nekoj osobi je sjajna za kupce i perspektivu, kao i za tvrtku, " rekao je Dick. "Radimo li ispravno za perspektive? netko ima vrlo malu vjerojatnost kupnje vašeg proizvoda zbog veličine ili budžeta tvrtke, što više možete izbjeći guranje na razgovor o prodaji, i to je bolje za njih i za vas."



4 preporuke kanala

Dok vaš sustav za automatizaciju marketinga saznaje više o načinu na koji kupci komuniciraju s vašim porukama, moći će iskoristiti tu inteligenciju i ponuditi preporuke o tome kada biste trebali slati komunikacije. Na primjer, ako je Ivan povijesno otvarao samo poruke četvrtkom u ponoć, tada će vam sustav preporučiti da mu pošaljete e-poruku u to točno određeno vrijeme. Također će se neki alati, poput Act-On-a, od vas nagovoriti da se odustanete od slanja poruke e-pošte; umjesto toga, alat će izvući podatke iz CRM zapisa i utvrditi da John preferira telefonski poziv e-porukom (čak i u četvrtak u ponoć).

"Automatizacija marketinga zaista se odnosi na višekanalnu komunikaciju", rekao je Dick. „Kanali koji su dostupni svakodnevno rastu. Jedan kanal je vaša web stranica. Na svojoj web stranici možete objavljivati ​​pametne sadržaje za različite posjetitelje na temelju konteksta. Chat na licu mjesta je još jedan kanal. Želite imati višenamjenski pregled stvari. Automatizacija marketinga vam pomaže u tome."