Crm može biti važniji za vaše poslovanje od telefona

Kao mala tvrtka može biti teško odrediti kada i gdje trošiti svoje resurse. To se posebno odnosi na tvrtke koje se u velikoj mjeri oslanjaju na tehnologiju kako bi omogućili i nadgledali prodajne procese. Međutim, postaje prilično jasno - zahvaljujući nekoliko nedavnih studija usvajanja poslovnog softvera - da bi vaša tvrtka trebala najmanje ulagati u softver za upravljanje odnosima s klijentima (CRM).

Bi li vas iznenadilo kada saznate da 40 posto prodavaca i dalje koristi proračunske tablice i e-poštu za pohranu podataka o klijentima? Što ako tvrdim da 22 posto uopće ne zna što je CRM? Pa, prema nedavnom izvješću Hubspota, obje su brojke (šokantno, neugodno) istinite. Za one od vas koji redovno čitate PCMag, vjerojatno ste svjesni nevjerojatnih stvari koje CRM dobavljači rade kako bi osnovne interakcije s kupcima pretvorili u moćne podatke koje možete iskoristiti za bolju prodaju. Na primjer: nedavna velika ulaganja Salesforcea u dubinsko učenje, strojno učenje (ML), prediktivnu analitiku, obradu prirodnog jezika i tehnologiju obrade slika stvorili su kompanijski Ainstein alat za umjetnu inteligenciju (AI). Einstein će korisnicima omogućiti obradu milijardi točaka podataka, ponavljanja i slika kako bi se poboljšao radni tijek. Alat uči od upotrebe kupaca da preporučuje poboljšane tijekove rada koji su specifični za svaku organizaciju.

Salesforce ovdje nije sam: Zoho je nedavno dodao Zoho CRM virtualnom pomoćniku sa AI-om. Značajka, Zoho Intelligent Assistant (Zia), automatizirani je motor dizajniran za pružanje neprimjerenih, na temelju podataka preporuka prodajnom osoblju, kad god oni koriste Zoho CRM. Ograničen na Zoho CRM, Zia je projektirana za otkrivanje anomalija u korištenju sustava, predlaganje optimalnih tijekova rada i makronaredbi i savjetovanje prodavačima o tome kada kontaktirati potencijalnog klijenta. Pobijeđuje pomoću proračunske tablice i e-pošte, zar ne?

Ostaješ iza

Srećom, većina tvrtki je dobila memorandum. Nedavno istraživanje koje je u ime SugarCRM-a proveo Cite Research otkrilo je da gotovo polovica (49 posto) tvrtki godišnje troši najmanje 2.000 dolara na prodavača na tehnologiju omogućavanja prodaje. Osam posto tvrtki troši najmanje 5000 dolara godišnje po zaposleniku na prodajne alate. Da uzmemo ovo iz druge perspektive: samo 20 posto tvrtki godišnje troši manje od 1.000 USD na tehnologiju prodaje, po zaposlenom.

"Usvajanje CRM tehnologije zadržalo se kao konstanta za sve veličine kompanija i kroz krivulju potrošnje", rekao je Clint Oram, CMO i suosnivač SugarCRM-a. "Da biste zaradili novac, morate trošiti novac. Morate opremiti svoje ljude pravim alatima i alatima koji su učinkoviti."

Izvješće, koje je istraživalo 400 poslovnih profesionalaca na razini direktora ili iznad, otkrilo je da je najveća prepreka tvrtkama da usvoje nove tehnologije trošak (48 posto). U međuvremenu, tvrtke su kao prepreke navele i sigurnost (36 posto) i tehnološku složenost (34 posto). Pošteno.

Istraživanje se usredotočilo na široki dio tehnologije, uključujući CRM, videokonferencije i apartmane za suradnju, ali uzeo je u obzir i svakodnevne predmete poput pametnih telefona i prijenosnih računala. CRM je najčešće korištena tehnologija za omogućavanje prodaje koju su kompanije dale prodajnom osoblju (69 posto), čak i više od pametnih telefona (59 posto) i prijenosnih računala (58 posto). Upitani da ocijenite alate prema njihovoj učinkovitosti za pomoć prodajnom osoblju, CRM, prijenosna računala i pametni telefoni svrstani su na prvo, drugo i treće mjesto po važnosti. Da, dobro ste pročitali - CRM je važniji za većinu tvrtki od prijenosnih i pametnih telefona.

"Cijelu sam karijeru proveo u svemiru, a to nije uvijek bilo tako", rekao je Oram. "Tržište prepoznaje ovaj poslovni problem kojem sam posvetio svoj život. CRM prostor se dobro definirao početkom 90-ih. Cijela generacija poslovnih lidera naučila je koristiti ovu tehnologiju za rast svog poslovanja."

Unatoč uvjerenju ispitanika da je CRM najučinkovitiji alat za omogućavanje prodajnim profesionalcima da vode poslovanje, istraživanje je također pokazalo da su tvrtke više zainteresirane za načine na koje CRM alati poboljšavaju iskustvo kupca nego što su bili oni u kojima prodavači mogu bolje prodavati. Šezdeset i dva posto ispitanika reklo je da su interakcije s kupcima isporučene kao rezultat podataka CRM alata najvažniji faktor prilikom odabira CRM sustava, dok je samo 38 posto ispitanika odabralo poboljšanu prodaju kao prvo razmatranje.

"Nalazimo se u inflacijskoj točki u industriji gdje je način na koji razmišljamo o CRM-u jučer drugačiji od onoga kako ćemo razmišljati o tome sutra, " rekao je Oram. Da bi se borio protiv nekih problema koje tvrtke imaju s usvajanjem CRM-a, naime složenosti i troškova, Oram je rekao da je ključno da njegova tvrtka i CRM dobavljači u cjelini "skinu softversku opremu i daju temeljni skup značajki koje pomažu ljudima da rade svoj posao. „.

Od ispitanika koji su već usvojili CRM sustav, 25 posto koristi Salesforce, a 18 posto koristi Oracle. Ovaj rast tržišnog udjela u skladu je s nedavnim podacima tvrtke Gartner Research, koji tvrde da Salesforce posjeduje otprilike 20 posto tržišta CRM-a. Samo 5 posto ispitanika koristi SugarCRM, koji trenutno radi na dodavanju prediktivne analitike i tehnika strojnog učenja svojim proizvodima SugarCRM Relationship Intelligence kako bi procijenio velike skupove podataka kako bi pronašao obrasce, odredio prioritete, identificirao probleme i dao inteligentne preporuke. Gartner predviđa da će CRM kao cjelina generirati 37 milijardi dolara u 2017. godini, postajući najuzbudljivija kategorija poslovnog softvera, nadmašujući planiranje poslovnih resursa (ERP), za koji se očekuje da će u 2017. ostvariti svega 34 milijarde dolara.

Ako već niste uložili u CRM, upotrijebite odjeljak za komentare u nastavku da biste nam rekli što vas zaustavlja.