Izazovi automatizacije B2B marketinga nagrađuju tvrtke

Tvrtke koje izazovu uvođenjem automatizacije marketinga (MA) rado će saznati da nisu same. Šezdeset posto tvrtki bori se kako bi pronašlo resurse potrebne za uspješno raspoređivanje teritorijalnog upravljanja unutar svoje organizacije, pokazalo je istraživanje koje je Econsultancy proveo u ime Act-On Software. Pedeset posto anketiranih reklo je da njihova tvrtka nema kvalificirano iskustvo kako bi izvukla maksimum iz MA.

Ostali čimbenici koji doprinose implementaciji manje od idealne su upravljanje podacima (48 posto), složenost softvera (44 posto) i integriranje MA alata s drugim naslijeđenim softverom (37 posto), navodi se u izvješću. Nešto više od polovine (53 posto) anketiranih organizacija za posao (B2B) već koristi MA, a 37 posto ih kaže da ih planira provesti. Međutim, 10 posto B2B tvrtki koje nisu implementirale MA uopće to ne planiraju. Unatoč izazovima, 90 posto ispitanika koji su primijenili MA rekao je da ne planiraju mijenjati dobavljača.

Većina tvrtki (38 posto) koje su angažirale MA mogli su dokazati povrat ulaganja (ROI) u roku od tri do šest mjeseci. Šest posto tvrtki uspjelo je generirati povrat ulaganja u manje od mjesec dana, a 14 posto uspjelo je dokazati ROI između jednog i tri mjeseca nakon uvođenja. Nažalost, trebalo je 26 posto tvrtki šest mjeseci do jedne godine da realiziraju povrat ulaganja, a trebalo je više od jedne godine da se ROI ostvari za 16 posto tvrtki.

"Automatizacija marketinga pomalo je novi koncept za glavnu publiku, što znači da još uvijek postoji temeljni nedostatak stručnosti za automatizaciju marketinga", rekla je Michelle Huff, CMO u Act-On Software. Još uvijek vidimo razliku između onih koji su u prometu koji se znaju koristiti i onih koji ne znaju koristiti automatizaciju marketinga. Zbog toga je važna povelja da proizvođači nude i pružaju kontinuirano učenje i obrazovanje kako bi marketinški stručnjaci ostali na čelu igre za automatizaciju marketinga i obučeni u najnovijim slučajevima upotrebe."

Što je marketinška automatizacija?

MA softver omogućuje vam izradu unaprijed programiranih sekvenci e-pošte dizajnirane pomoću elemenata grananja ako / zatim. Kontakti se povezuju automatizacijom na temelju interakcije s marketinškim kolateralima, poput otvaranja e-pošte, klikova na veze, podnošenja web obrasca i napuštenih košarica za e-trgovinu.

Slično dobavljačima softvera za marketing putem e-pošte, dobavljači MA dizajniraju predloške koji marketinške vodiče provode kroz postupak automatizacije. Predlošci počinju s osnovnom interakcijom, poput poruke "Dobrodošli" ili "Hvala što ste kupili". Tada se primatelj vodi kroz niz koji se temelji na njegovim postupcima.

"Oduvijek sam marketinšku automatizaciju smatrao temeljnim alatom, zaista temeljom moderne hrpe marketinške tehnologije B2B zbog kontrole koju dozvoljava, konsolidiranja funkcionalnosti koje biste inače morali sastaviti putem točkastih rješenja u centralizirani radni prostor", rekao je Huff. "Širina tehnologije - duboka klupa značajki na webu, e-pošti, mobilnim uređajima, društvenim mrežama - znači da trgovci imaju mogućnost ispričati dosljednu i uvjerljivu priču o brandu na cijelom putu kupca, na svakom dodirnom mjestu."

Na pitanje zašto 13 posto tvrtki još uvijek ne koristi MA, Huff je rekao da složenost, potreba i taktička sklonost igraju ulogu u sprečavanju tvrtki da uđu u taj prostor. "Iako primjećujemo ogroman rast prostora u posljednjih nekoliko godina, vrijedno je sjetiti se da je marketinška automatizacija relativno novi fenomen, onaj koji trgovci, rani usvajači i sada, rana većina industrija tek počinju suočavati sa, " rekla je.

"To je tehnologija koja zahtijeva od organizacija da imaju jasnu viziju svojih marketinških napora, strategiju oko korištenja, jasne i kogentne metrike kojima se posluju, ciljeve na koje trebaju odgovarati i nastavni plan i program koji za neke tvrtke i industrije može dokazati visoki poredak, posebno kada toliko mnogo tvrtki i industrija preispituje što marketinški znači i izgleda…. osim toga, nema svaka tvrtka uopšte kapacitet ili jasnu potrebu za automatizacijom. Nekoliko naših ispitanika iz niše i malih marketinških timova pojasnili su da, iako su u alatu za praćenje posjeta, otvaranja i klikova na web mjestu vidjeli korist, postojalo je samo toliko automatiziranih programa koje su mogli pokrenuti i imati koristi od svog relativno malog broja ulaznih vodiča."

Slučajevi upotrebe marketinške automatizacije

Kupnja novih potencijalnih kupaca najvažniji je marketinški izazov u B2B-u, a gotovo polovica (46 posto) ispitanih navodi to kao svoju glavnu glavobolju. Šezdeset i šest posto anketiranih reklo je da se generiranjem više kvalitete vode upravo zato implementirali MA alati. Četrdeset devet posto ispitanika reklo je da je porast prihoda njihov razlog broj jedan, dok je više prihoda vodilo samo 41 posto ispitanika.

Sedamdeset i tri posto ispitanika koristi MA za e-poštu, dok 63 posto koristi za hvatanje olova putem web obrasca, a 56 posto ispitanika koristi za snimanje olova odredišne ​​stranice. Manje od polovine (47 posto) ispitanika koristi ga za integraciju odnosa s klijentima (CRM), dok samo 41 posto koristi za njegovanje olova. Tvrtke su u velikoj mjeri ignorirale poslovnu inteligenciju (BI), marketing temeljen na računima i dinamičku segmentaciju, a sve je zajedno s MA softverom koristilo manje od 25 posto ispitanika.

"Za to je možda kriva sama tehnologija", rekao je Huff. "Brojni trgovci u našem istraživanju žalili su se na slabe integracije između njihove marketinške automatizacije i CRM sustava koji su im podatke migrirali i sprječavali njihove organizacije da u potpunosti iskoriste moć rješenja. Ali veća prepreka može biti organizacijska: nedostatak usklađenosti između prodaja i marketing koji vode do kontraproduktivnih procesa i programa."

Huff je rekao da je moguće da nedostatak suradnje između rukovoditelja odjela može ograničiti količinu tehnološke integracije koja se događa i da svaki odjel može djelovati u skladu s različitim nizom metrika i ciljeva. Na primjer, ako se prodaja mora usredotočiti na stjecanje novih računa, zatvaranje ugovora i povećanje i upravljanje obnavljanjem, a marketing se mora usredotočiti na cjevovod, količinu olova, kvalitetu olova i poznavanje robne marke, tada integracija softvera možda neće imati jasan i neposredan smisao. donosiocima odluka

U pogledu mjerenja, 69 posto tvrtki koristi MA za praćenje prometa do odredišnih stranica i obrazaca. Šezdeset i sedam posto ispitanika mjeri koliko novih ugovora je tvrtka stvorila. Otprilike polovica svih ispitanika koristi MA alate za mjerenje marketinških i prodajnih kampanja s kvalificiranim i generiranim potencijalnim kupcima. Samo 28 posto mjeri uspjeh korisnika putem MA alata.

Istraživanje je obuhvatilo odgovore 355 prodavača iz vlastitih organizacija iz B2B organizacija na terenu iz travnja i svibnja 2017. godine.