Video: MOJI SVAKODNEVNI OUTFITI😍🔥♥️ | #TheMissHuda #HudaBabes (Svibanj 2024)
"Reciprocitet" donosi sjećanja na mlađeg Harrisona Forda kao Jacka Ryana u filmu Jasna i sadašnja opasnost . Crni ops. Karteli s drogom. Korumpirani političari (aka "političari"). Mislili biste da je "reciprocitet" loš. Ali za trgovce, reciprocitet je dobar. Možda i nisu uzbudljivi poput droge, oružja i Harrisona Forda, ali svejedno dobro. Robert B. Cialdini posvetio je poglavlje tom konceptu u svom seminarskom djelu Utjecaj: Psihologija uvjeravanja . Svaki prodavač i prodavač treba pročitati svoju knjigu. Ukratko, on kaže kad učinimo nešto lijepo za druge, ljudska psihologija to preuzima i oni su tvrdo nastrojeni da zauzvrat učine nešto za nas.
Reciprocitet: studija slučaja
Prije nekoliko godina vidio sam pozitivan utjecaj reciprociteta. Moj tim bio je odgovoran za obnavljanje licenci softverskog volumena. (Sjećate se onih? Bilo je to u dane prije nego što je nebo bio jedan veliki oblak). U ovom su se slučaju ugovori kretali u rasponu od 5000 do 50 000 USD. Član tima imao je ideju potpisniku ovih ugovora poslati primjerak popularne poslovne knjige o najprodavanijim poslovima šest mjeseci prije obnove ugovora. Trošak za nas? Manje od 40 USD po primatelju (kupljeno, pakirano i isporučeno).
Kako smo bili marketinški geheri na temelju podataka, stvorili smo testnu i kontrolnu skupinu za procjenu utjecaja "poklona" na obnavljanje ugovora. Rezultati su bili zapanjujući: Obnavljanja u ispitnoj skupini znatno su porasla, a povrat ulaganja (ROI) za kampanju bio je nešto preko 1000 posto.
Ne očekujte ništa zauzvrat
Ako je stvar koju dajete doista dar, tada ne bi trebalo očekivati (barem očigledno očekivanje) dobiti nešto zauzvrat. Poklon s vezanim žicama zaista nije poklon. Ako dajete darove kako biste stvorili osjećaj uzajamnosti, može se činiti protuustavno ne očekivati nešto zauzvrat. U stvarnosti je vama očito da se nečemu želite zauzvrat, ali primatelju to ne može biti očito.
I zapamtite "načelo zlatokosa" uzajamnosti. Dajte dar prevelik i primatelj ga može vidjeti kroz vašu velikodušnost. Umjesto da se osjeća zahvalno, on može paziti na ono što ćete zauzvrat tražiti, cijelo vrijeme osjećajući se kao da ga pokušavate iskoristiti. Ako primatelj radi u velikoj tvrtki, možda će biti ograničen na to koje poklone njegov poslodavac dopušta da prihvati, i kao rezultat toga, vaši napori na darivanju mogu ga dovesti u neugodnu etiku.
Dajte poklon premalo, a primatelj ga možda neće cijeniti ili, još gore, smatrati vas jeftinim. Vaš je cilj dati nešto što nije ni preveliko ni premalo, ali nešto što je sasvim ispravno - za što se pitate: "Dobro, genije, pa što je točno?"
Možda se čini kao policajac, ali najbolji je odgovor stereotipni odgovor b-škole: "Ovisi." Upotrijebimo primjer knjige koji sam ranije podijelio. Da smo MozyHome prodavali po 65 dolara, tada bi poslovna knjiga od 25 dolara bila prevelika. Ali prodavali smo licencne ugovore koji su koštali tisuće dolara. Kao rezultat toga, smatrao sam da je knjiga od 25 dolara premali poklon. Pa ipak, rezultati kampanje pokazali su da nisam u pravu. Dakle, jedini smjer koji vam mogu dati je uzeti u obzir cijenu vašeg dara u odnosu na cijenu vašeg proizvoda ili usluge i pobrinite se da se osjeća dobro. Ako ništa drugo, pogriješite što ste premali, a ne preveliki i, na kraju, dobijte doprinos onih koji vas okružuju.
Zapamtite, svaki kupac ima osobni život
Suočite se s nama - svi volimo dobiti nešto besplatno. A ako za svoj osobni život možemo dobiti nešto besplatno kao prednost svog profesionalnog života, volimo to. Na primjer, dopušta li vaša tvrtka da skupite avionske milje ili nagrade koje vraćaju vama osobno, iako su ti kilometri ili nagrade nastale zakonitim poslovnim kupnjama? Da? Pa, to se osjeća sjajno, zar ne? Osjećate se kao da varate sustav, bez varanja sustava.
Zašto osobni darovi imaju veći utjecaj? Proces odlučivanja o osobnim kupnjama drugačiji je i emocionalniji od procesa kupovine za tvrtku. Dakle, davanje osobnog dara može značiti da dajete svojim kupcima nešto što žele, a ne žele kupiti sami. (Kudos tebi). Nadalje, budući da većina pojedinaca ima manji osobni proračun od poslovnog proračuna svog poslodavca, osobni dar može biti manji od profesionalnog dara i ipak imati veći utjecaj. (Više kudosa vama, marketinški si savant).
Mislite da nisam u pravu? Posljednji put kada ste na poslu dobili prazničnu košaru s poklonima, podijelili ste je sa suradnicima ili ste je odnijeli kući? Da biste imali najviše učinka, zapamtite da vaši poslovni kupci imaju osobni život, a zatim razmislite o poklonima u kojima mogu osobno uživati.
Ne budi samosvjestan
Vaš dar može uzvratiti ako se na njega gleda kao na samoposluživanje. Recimo da ste menadžer proizvoda za QuickBooks. Znate da kupci trebaju obuku, a vani je mnogo knjiga za brzo učenje, tako da ste odlučili pokloniti jednu od tih knjiga kao poklon svojim kupcima. To je lijepo i moglo bi se cijeniti, ali su izgledi da neće imati isti utjecaj kao drugačiji dar.
Primatelji će vaš dar vjerojatno smatrati samoposluživanjem. Čak mogu vidjeti dar i pomisliti: "Toliko sam potrošio na softver, ionako bi mi trebali pružiti knjigu treninga." Nadalje, kao što je napomenuto, knjiga za osposobljavanje za poslovni softver poslovno je prirođene prirode i, ako je primatelju potreban priručnik za obuku, ona bi mogla kupiti knjigu koristeći proračun tvrtke. Konačno, primatelj može vidjeti knjigu kao što vam koristi, koliko joj koristi, što uklanja osjećaj da je dar - dakle, nema uzajamnog utjecaja.
Odlučite se između "Samo zato" ili "Jer"
Jedna stvar koju morate odlučiti je hoće li vaš poklon biti nešto što kupac dobije zbog nečega što je učinila ili samo zato . Primjer poklona koji kupac prima jer je mušterija mogao bi biti poklon dobrodošlice nakon prve kupnje ili poklon za rođendan ili odmor (koji je, iako nije obvezan, također dovoljno uobičajen da se na njega neće gledati kao na iznenađenje).
Suprotno tome, samo zato što se poklon obično ne može lako povezati s bilo čim što je učinio vaš kupac. Vrijeme je ključno. Ako poklon dođe u roku od nekoliko dana ili tjedana od početne kupnje, to se može smatrati zahvalnim poklonom. Spomenuti blagdanski dar još je jedan primjer poklona jer ; daje se jer su praznici i to tvrtke rade za svoje kupce. Nema ništa loše jer pokloni - oni i dalje mogu uključiti primateljevu psihološku potrebu za uzajamnošću - ali učinak možda neće biti tako velik.
Dakle, umjesto dara za dobrodošlicu tjedan dana nakon početne kupnje, razmislite o tome da dar pošaljete tri mjeseca kasnije. To ne znači da ne možete poslati zahvalnicu nakon kupnje, ali pričekajte kasnije da poklon pošaljete.
Iznenađenje i radost
Jedan od razloga samo zato što su pokloni tako utjecajni je taj što su neočekivani. Prije par godina odlučila sam jednom ljetnom danu pokloniti hrpu poklona svojoj djeci, i to samo zato. Iskustvo je postalo poznato u našoj obitelji kao Awesome Day, a pitali su me i više puta, kada će biti drugi. Vaš će dar imati najveći utjecaj ako ga kupci ne očekuju.
Reciprocitet je moćan jer imamo potrebu učiniti nešto za druge kad nešto učine za nas. Strateški planirajte neke neočekivane poklone za svoje kupce, a vaši izvršitelji i rukovoditelji možda će vam reći „hvala“ na pomoći u povećanju prodaje i profitabilnosti. Sretno davanje!
