Video: Майкл Портер: Почему бизнес может быть полезен в решении социальных проблем (Studeni 2024)
"Pop kviz, vrući snimak." (Bonusni bodovi ako možete imenovati film iz kojeg dolazi taj citat; odgovor je na kraju članka.)
Pitanje: Šta radi tvrtka Right Networks?
Hoćete li odgovoriti na to pitanje ili ne, vjerojatno puno ovisi o tome što radite. Ako ste računovođa koja pruža usluge malim poduzećima ili možda imate malo poduzeće i imate financijski način razmišljanja, velika je šansa da ste čuli za Right Networks. Ako su "računovodstvo" i "financije" zakletve u vašem rječniku, vjerojatno niste čuli za Right Networks.
Right Networks je prilično mala tvrtka sa sjedištem u Hudsonu, New Hampshire. Ali oni su najveći svjetski dobavljač brzih knjiga s hostovima, kao i sve veća linija hostovanih desktop i Office 365 usluga u oblaku. Osviještenost je velika među računovođama i financijskim profesionalcima koji opslužuju male tvrtke. Izvan te publike svijest je niska. Ali nije važno - i to je smisao današnje kolumne.
Ciljano naspram opće svijesti
Sljedeći tjedan je "Nacionalni tjedan malog poduzetništva" u SAD-u. Tako često mala poduzeća teže dostići razinu svijesti koju postižu njihova veća braća i sestre. Priznajmo: Svi su čuli za Apple, Dell, Google, HP, Microsoft, i druge tehnološke tvrtke na nivou poduzeća. Pa zašto ne bi male i srednje tvrtke sanjale o svjesnosti na razini poduzeća? Prave mreže i stotine manjih tvrtki ilustriraju važnu točku: Uspjeh kao mala tvrtka dolazi iz ciljane svijesti, a ne opće svijesti.
Bez obzira na vašu industrijsku ili poslovnu ulogu, postoje proizvodi i tvrtke za koje ste svjesni da vaši susjedi nikada nisu čuli. Ta je točka očita. Ono što možda nije tako očito: to je dobra stvar za te proizvode i tvrtke.
Kada je previše svjesnosti loša stvar
Za one od vas koji radite za malo poduzeće koliki je vaš godišnji prihod? Želite li to udvostručiti? Trostruko to? Sigurno, ali u kojem vremenskom roku? Za pet godina? Dvije godine? Ove godine? Šest mjeseci? Realnost je da većina tvrtki ne može priuštiti da raste prebrzo. Ne mogu zaposliti dovoljno kvalitetne talente preko noći. Oni ne mogu razviti svoje unutarnje sustave i procese da bi preuzeli više proizvodnje, više usluga za kupce i više prodaje. Da, želite svjesnost, ali trebali biste poželjeti pravu razinu svijesti danas za tvrtku koju želite postati sutra, a ne za tvrtku koju želite postati za pet godina.
Nadalje, ako postanete zarobljeni u cilju široke svijesti, riskirate da ćete prekoračiti neefikasno. Često je široka svijest skupa, i sveukupno, a posebno u smislu "dodira" s vašim ciljanim tržištem. Malo tvrtki ima luksuz da troše previše, pa morate biti ciljani u svom pristupu i trošenju.
Dakle, kako kao mala tvrtka možete "ispravno odrediti" svoju svijest slijedeći primjere tvrtke poput Right Networks? Evo četiri načina:
1. Partner velik
Smatrajte partnerstvo velikim. Iako ste mali, vjerojatno u svom ekosustavu imate neke poslovne partnere koji su mnogo veći. (U redu, točnije rečeno, nalazite se u njihovom ekosustavu, ali hej, mazite se po leđima i za sada to smatrajte svojim ekosustavom.) Prave mreže partneri s Intuitom ispunjavaju važne potrebe na tržištu QuickBooks. Kao rezultat toga, Right Networks ima koristi od marketinga i svijesti generirane Intuitovim prepoznavanjem imena i marketingom.
Tko su veći igrači na vašem tržištu (ne nužno oni s kojima se natječete, nego oni s kojima dopunjavate i koji mogu biti partneri)? Zaokružuju li vaše usluge katalog ponude? Možete li s njima sudjelovati u kreiranju njihovih aktivnosti generiranja potražnje i potrošiti?
2. Partner mali
Bez obzira jeste li partner partner ili ne, definitivno trebate partneriti s malima. Unatoč vašim željama, možda nećete moći partneriti s većim igračima na vašem tržištu. No, šanse su da možete biti partner s nekim manjim, a još uvijek vrlo utjecajnim tvrtkama.
Right Networks također slijedi ovu strategiju. Pored partnerstva s Intuitom, Right Networks surađuje s Rootworksom. Rootworks pruža usluge pretplate ili savjetovanja sa sedištem na određenoj osnovi kako bi se računovodstvenim tvrtkama omogućilo učenje i usvajanje najboljih praksi. Baš kao što je Prava mreža vrlo mala u usporedbi s Intuitom, tako je i Rootworks malen u usporedbi s Desnim mrežama. Pa ipak, Rootworks je važan utjecaj među potencijalnim kupcima Right Networks.
Možete li u svom ekosustavu pronaći manje partnera koji pružaju usluge koje nadopunjuju vašu ponudu? Udruživanjem možete pružiti širi spektar usluga i steći svijest o široj publici potencijalnih kupaca.
3. Zaštititi i služiti podršku
Pružajte razinu usluge s kojom se poduzeća ne mogu podudarati. Moto policijske uprave u Los Angelesu je „Zaštititi i služiti“. Taj moto su usvojile i mnoge druge policijske uprave. Lokalna policijska uprava često može služiti svojoj zajednici na način na koji državna patrola ili FBI ne mogu sanjati. Slično tome, male tvrtke često mogu pružiti razinu usluge i podrške kojoj se velike tvrtke ne mogu uskladiti.
Right Networks to postiže kroz 24/7, telefonsku podršku sa sjedištem u SAD-u. Koliko god ironično zvučalo, velike tvrtke često ne mogu pružiti (ili nisu spremne financirati) istu razinu podrške koju mogu pružiti manje tvrtke. Veće tvrtke jednostavno imaju previše kupaca, a podrška osjetljivog na dodir skupa je. Ali, ako ste korisnik Right Networks-a, možete podići telefon bilo kad, danju ili noću, i razgovarati s predstavnikom službe za podršku sa sjedištem u SAD-u.
Na koji biste način svojim klijentima mogli pružiti višu razinu podrške? Postoje li stvari koje vam veći konkurenti ne čine u načinu usluge i podrške? Možete li se natjecati u kvaliteti unatoč vašoj nesposobnosti da postignete slične količine?
Naravno, nije dovoljno pružiti veliku podršku ako vam je cilj ciljana svjesnost . Da biste iskoristili svoju sjajnu uslugu, potreban vam je marketing od usta do usta. Koje web stranice pružaju recenzije proizvoda i usluga u vašoj industriji? (Ako radite za tvrtku koja se bavi softverom ili pružateljima usluga u oblaku, PCMag je nedavno pokrenuo indeks poslovnog softvera koji sažima proizvode u mnogim kategorijama softvera.) Kako možete potaknuti svoje kupce da daju recenzije vaših proizvoda i usluga putem tih web stranica?
4. Zagrli i produži
Nakon što postignete razinu svijesti i uspjeha na vašem osnovnom tržištu, prigrlite svoje snage i proširite svoje usluge na povezana područja. Right Networks to radi s Office 365 i Exchange Online.
Čak i ako niste knjigovođa ili financijski profesionalac koji radi ili pruža usluge malim poduzećima, ne bi trebalo biti iznenađenje da malim tvrtkama nije potreban samo financijski i računovodstveni softver, već moraju i e-poštu i alate za produktivnost. Right Networks već je bio pouzdan tehnološki partner mnogim malim tvrtkama na jednom području (financije) i tako je prihvatio svoje snage (hostovane radne površine, aplikacije temeljene na oblaku i velika podrška) i proširio te snage u nova područja (e-pošta i oblak sa sjedištem u oblaku alati za produktivnost).
Gdje ste jaki, bilo u pogledu proizvoda ili linije proizvoda? Koja logična proširenja možete stvoriti za svoje kupce? Iako još niste proširili svoje usluge, kupci vas već mogu tražiti da je proširite. U svojoj liniji posla započeli smo s kreiranjem marketinškog sadržaja (bijeli listovi, listovi podataka, brošure i slično), ali sadržaj je beskoristan sve dok ne dođe u ruke kupca. Naši klijenti su nas potaknuli da proširimo svoje usluge kako bismo kreirali marketinške kampanje za distribuciju tog sadržaja, te osigurali ugovorno osoblje za upravljanje tim sadržajem.
U slučaju Right Networks, njegovo širenje u cloud usluge Microsofta dovelo je do toga da može biti partner s Microsoftom. To omogućava Pravnim mrežama da započnu čitav proces iznova u partnerstvu velikih, partnerskih malih, pružajući veliku podršku i tako dalje - stvarajući još više svijesti.
Ostani fokusiran
Zajedno, ove taktike - pomaganje velikih, partnerstvo malih, pružanje kvalitetne podrške i usluga i širenje u srodne ponude - mogu pomoći čak i najmanjim poduzećima da steknu dovoljno svijesti da rastu u pravom brzinom . Naravno, postoji desetak drugih taktika, ali dok istražujete koja taktika svijesti je prava za vas, imajte na umu da bi vaš cilj trebao biti fokusirana svjesnost s ciljanim tržištem, a ne općom sviješću. (A za one koji su ranije spomenuti pop kviz, u ovom paragrafu odgovor je naveden kurzivnim jezikom.)
