Oprosti, nemaš mnogo snage za kupovinu

Više od 2, 9 bilijuna dolara potrošit će se u svijetu za kupnju poslovne tehnologije u 2017. godini prema novom izvještaju tvrtke Spiceworks, Inc. Ove će kupovine uključivati ​​servere, računala, alate za razmjenu i razmjenu datoteka, tehnologiju upravljanja mobilnim uređajima (MDM) i još mnogo toga.

Nažalost za mnoge PCMag umiruće čitajući ovaj članak, donositelji IT odluka (ITDM-ovi) ne donose konačne odluke o kupnji toliko često kao što to donose poslovne odluke (BDM), navodi se u izvješću. U stvari, ITDM su nesrazmjerno odgovorni za obavljanje poslova istraživanja, pronalaženja i upravljanja novim implementacijama u usporedbi s njihovim BDM kolegama. Međutim, vjerojatnije je da će BDM odobriti sredstva i donijeti konačne odluke o tehnologijama koje se na kraju implementiraju.

Da stvar bude još gora za ITDM-ove, BDM-ovi su također vjerovatno jedini donositelji odluka o kupnji IT-a. Ako mi ne vjerujete ili ako vas zanima koliko su brojevi slagati u usporedbi s ITDM-ovima, raščlanila sam ih za vas u sljedećem (srčanom) odjeljku.

Po brojevima

ITDM-ovi obično određuju postoje li potrebe za novim rješenjima i dobavljačima (vjerojatno zato što im svi stalno govore da je nešto pokvareno). Zapravo, 84 posto ITDM-ova tvrdi da su odgovorni za pokretanje novih procesa pretraživanja u odnosu na samo 53 posto BDM-ova. Omjer je sličan u odnosu na to tko tvrdi da ocjenjuje rješenja i daje preporuke.

Međutim, kada dođe vrijeme za donošenje konačne odluke, odobravanje sredstava i odobravanje kupovina, BDM-ovi preuzimaju vodeću ulogu. Pedeset dva posto BDM-ova donosi konačne odluke o kupnji u svojim organizacijama u usporedbi sa samo 33 posto ITDM-ova (inače poznati kao ljudi koji stvarno razumiju što tehnologija radi, ali ja odustajem). Polovina svih BDM-ova odobrava sredstva za nova rješenja i usluge, dok je minimalnih 13 posto ITDM-a moguće odjaviti novu tehnologiju. Četrdeset i sedam posto BDM-ova daje konačno odobrenje za kupnju, dok samo 22 posto ITDM-ova dijeli tu odgovornost.

Niže vjerovatno je da će ITDM biti jedini donositelj odluka u svojim timovima (19 posto) od BDM-a (37 posto). Također je manje vjerojatno da će biti dio grupe koja daje konačno odobrenje: 15 posto u usporedbi s 32 posto BDM-ova. Nažalost za ITDM-ove, kada dođe vrijeme za stvarnu implementaciju i upravljanje alatima i uslugama, velika većina posla pada na njihove timove. U stvari, 79 posto ITDM-a kaže da je njihov posao osigurati neometani proces implementacije.

(Slika putem: Spiceworks)

Kako trgovci dosežu BDM i ITDM

ITDM-ovi imaju veću vjerojatnost da će otkriti nove tehnologije putem webinara nego njihovi BDM kolege. Šezdeset i jedan posto ITDM-a gleda web videozapise kako bi istražilo proizvode, dok je samo 24 posto BDM-ova obožavatelja formata webinara. Sličan omjer postoji i za one koji konzumiraju sadržaj putem internetskih foruma i konferencija.

BDM-ovi imaju veću vjerojatnost da će prisustvovati sponzoriranim događajima i osobnim sastancima nego što su gledanje webinara, čitanje internetskih foruma i prisustvovanje konferencijama. Trideset sedam posto BDM-a sudjeluje na osobnim sastancima dok 35 posto sudjeluje u sponzoriranim događajima.

(Slika putem začina)

Međutim, oni koji pokušavaju doći do BDM-ova za promociju proizvoda i usluga trebali bi pokušati putem e-pošte. Od svih komunikacijskih metoda navedenih u izvješću, e-pošta je bila preferirana metoda za BDM-ove. Četrdeset i jedan posto ispitanika reklo je da je osjetljiviji na e-poštu od bilo kojeg drugog komunikacijskog kanala.

I BDM i ITDM trebaju više od 10 interakcija sa sadržajem da bi donijeli odluku o kupnji. ITDM-ovi zahtijevaju pet interakcija u fazi otkrivanja, 7, 4 interakcije u fazi uranjanja i 4, 2 interakcije u fazi odlučivanja. Za odlučivanje BDM-a potrebno je nešto manje interakcija: 3, 8 interakcija u fazi otkrivanja, 4, 9 u fazi uranjanja i 3, 6 u fazi odlučivanja.

Izvještaj Spiceworks uključuje odgovore ankete sa oko 600 ITDM-ova i 300 BDM-ova širom svijeta.