Event marketing: 8 savjeta od majstora ces

Kad ste mali i srednji posao (SMB), marketinški dolari uglavnom nisu rijetki. U posljednjih nekoliko godina digitalni su kanali, poput marketinga putem e-pošte, postali naglasak na tradicionalnijim pristupima, posebno jedan na jedan taktike poput marketinga događaja. Popularna mudrost oglašava mnogo širi doseg digitalnog marketinga u kombinaciji s nižim troškovima ulaska. No, prema Garyju Shapiru, predsjedniku i izvršnom direktoru Udruženja potrošačkih tehnologija (CTA) i autoru knjige "Ninja Future" (više o tome u videu ispod), njegovih 30 godina upravljanja godišnjim Savjetom potrošačke elektronike (CES), jednim od najuspješnijih sajmova na planeti, naučili su ga da ako se radi pravilno, marketinški događaji mogu donijeti velike isplati rastućim tvrtkama.

"Jedna od stvari koje radimo na CES-u je da imamo prostor za startap koji se zove 'Eureka Park', a koji broji 1.300 tvrtki", rekao je Shapiro. "Oni provode četiri dana na nogama, slušajući potencijalne kupce, partnere i investitore, a gotovo uvijek prepuštaju drugačiju viziju onoga što je njihova usluga ili proizvod nego kad su ušli? Što je dobra stvar."

PCMag je razgovarao s Shapirom o tome kako mali i srednji poduzetnici mogu izbjeći trošenje budžeta za putovanje i pametnije trošiti svoje vrijeme na sajmove.

• 1 Uspostavite odnose s većim kupcima

  Na sajmovima startupi ili SMB-ovi žele apelirati na investitore, nove partnere i medije, no ključna publika koju bi trebali dosegnuti su veća poduzeća, koja često postaju prvi kupci startupa. U stvari, Shapiro je rekao da veće tvrtke služe kao "sigurnosni ventil" za manja poduzeća uz njihovu marketinšku podršku, povratne informacije, stručnost u dizajnu i pravne savjete. Na primjer, na CES-u, izvršni direktori većih tvrtki redovito posjećuju Eureka Park, područje emisije u kojem startupi traže sredstva i traže nove ponude i partnerstva.

  "Otkad sam se pridružio organizaciji, filozofija je bila da vodimo emisiju za najmanje kompanije", rekao je Shapiro. "Oni mogu izložiti tisuće ideja koje imaju, uključujući trgovce, investitore, kupce i partnere."



2 Postavite jasne, realne ciljeve

Možda zvuči kao zdrav razum postavljati jasne ciljeve na sajmu, ali prema Shapiro-u, većini tvrtki, posebno SMB-a, potreban je taj podsjetnik. Očekivanje da će na konferenciji biti sklopljen posao s velikim poduzećem nije jamstvo za mala i srednja poduzeća, ali oni će dobiti obilje potencijala, napomenuo je Shapiro.

"Trebali bi postojati ciljevi koje ste postavili za svaki dan, za svaki sat emisije, a zatim morate djelovati na tim vodicima kada emisija završi", rekao je Shapiro. "Morate pratiti. Zapravo je šokantno, kako neke tvrtke to ne rade."

I bilo da se radi o skupocjenom broju vodiča ili novim kontaktima, Shapiro je rekao da bi ciljevi trebali biti mjerljivi, a osoblje na vašem štandu trebalo bi ih razumjeti. "Ako to ne možete izmjeriti, to nećete postići", rekao je. Evo tri ključna cilja koja morate imati na umu:

• Formalizirajte hvatanje olova. Previše malih tvrtki prisustvuje događajima jednostavno s dobrom namjerom prikupljanja posjetnica. Međutim, većina sajmova nudi elektroničku opremu za hvatanje olova. Iskoristite to i odvojite vrijeme za organiziranje snimljenih vodiča, ne samo za arhiviranje, već i za naknadnu naknadnu izložbu.
• Maksimalno povećajte cross-sell. Postavite ciljeve ne samo za uvođenje novih kupaca u jednu od svojih linija proizvoda, već i za unakrsnu prodaju novih i postojećih kupaca s ostalim vašim linijama proizvoda. Ovo zahtijeva neke pripreme, ne samo na vašem terenu, već i na mehanizmima koje ćete koristiti kako biste saznali koje proizvode postojeći kupci koriste.
• Upoznajte ključne kupce i partnere licem u lice. Provedite vrijeme prije početka prikazivanja sastanaka s ključnim kupcima i partnerima za koje znate da će prisustvovati događaju. Zbog toga ste nazočni kontaktu s osobom, stoga se ne ograničavajte samo na promet nogu.



3. Držite svoj štand osobljem

Zamislite da potrošite novac za prisustvo na sajmu, a potencijalni kupci prolaze i ne vide živu dušu na svom štandu. To je propuštena prilika, kao što je primijetio Shapiro.

"Ono što me ubija je ako prolazim pored štanda male tvrtke, a tamo nema nikoga", rekao je. A ako ste tamo, nemojte sjediti prekriženih ruku, samo jesti hranu ili provjeravati e-poštu i ignorirati promet nogu, savjetovao je Shapiro. Pripremite teren i rado ćete ga isporučiti stalno. Pogledajte značke sudionika pažnjom prema važnim kupcima, kao i novinarima i analitičarima.

Ako je moguće, radite sajam s kolegom. Na taj način vaš će štand ostati popunjen i nećete izgubiti priliku za privlačenjem novih poslova.



4 Dostavite jasnu poruku o proizvodu

Gotovo jednako loše kao kabina bez nadzora, prema Shapiro-u, kabina je popunjena osobljem, ali još uvijek ometana nejasnim potpisima o ponudi kompanije. Imate samo kratko vrijeme da privučete pažnju sudionika - obično pet sekundi koliko im je potrebno za prolazak. Na štandu može biti puno kopija ili fantastičnih boja, ali ako sve što odmah ne pokaže sudionicima što znaju vaš proizvod, niste uspjeli.

"Ako ne možete prošetati tamo i shvatiti to, postoji problem", rekao je Shapiro. "Na našoj izložbi gdje imamo 4.500 izlagača, nitko ih neće vidjeti, i tako donosite odluku kad prolazite eksponatom, u doslovnom djeliću sekunde, hoćete li zaustaviti ondje i dajte svoje vrijeme. Nešto se temelji na marketinškoj poruci ili slici. "

Provedite vrijeme prije predstave s marketinškim osobljem pregledavajući znakove i prikaze koje namjeravate koristiti na izložbi. Ne ostavljajte to za jutro kada stignete i započnite postavljati štand. Kasno je za promjene tada u većini slučajeva. Učinite ovo unaprijed i cilj je osigurati da velika većina polaznika izložbe točno zna što nudite i zašto je to sjajnim samo jednim pogledom.



5 Odlučite se za fancy prikaze iznad Wordy znakova

Povezano s gore navedenim, kad sastavite kopiju za natpise na svom štandu, želite izbjeći previše riječi bez nedostatka privlačne umjetnosti. To je zamka koja će posjetitelje držati na udaljenosti od vašeg štanda.

"Pod svaku cijenu morate izbjegavati dugačke plakate s tekstovima", rekao je Shapiro. "Ovo samo neće nikoga privući. Zato morate imati nešto vizualno što će ih zaustaviti."

LG-ov štand na CES 2019 dobar je primjer vizualnih sadržaja koji privlače pažnju, a ne poplava teksta. Njegova prezentacija na ulazu govornice bila je nazvana "OLED Falls". Tvrtka je predstavila svoj rol-OLED televizor.

Dobavljači hardvera ovdje imaju prednost u tome što mogu jednostavno prikazati svoj najnoviji proizvod. Međutim, dobavljači softvera i usluga i dalje imaju opcije izvan detaljnih opisa teksta. Na primjer slike nasmijanih kupaca s kratkim i sretnim anegdotama. Istaknuti prikazi logotipa nagrada mogla bi biti još jedna ideja. Dno crta: Velika poruka stoji u kabini kratko kad je riječ o tekstu. Spremite to za svoj poklon novca i svoj pitch.



6 Izbjegavajte da ili ne pitanja

Da biste bili učinkovit prezentator na sajmu, morate postavljati pitanja sudionika koja rezultiraju razgovorom o proizvodima ili tehnološkim trendovima, a ne kratkim odgovorom i brzim izlaskom iz govornice. Postavljajte pitanja zbog kojih ljudi razgovaraju, savjetovao je Shapiro. Htjet ćete postaviti pitanja poput "Zašto vas to zanima?" ili "Što vas je privuklo da se zaustavite ovdje?" Ova linija ispitivanja donijet će trenutne povratne informacije.

"Prepoznat ćete ih vrijede li vaše vrijeme", rekao je Shapiro. "I oni to mogu biti, ali morate osposobiti osoblje, trebate igrati ulogu i morate stvoriti svoja često postavljana pitanja da biste samo postigli" ljepljivost "." Ovaj se termin odnosi na povećanje broja sudionika provodi na štandu.

Izbjegavajte postavljanje pitanja poput "Zanima li vas nešto što čini X?" Rekao je Shapiro. Ovo je pitanje skočno prema odgovoru da ili ne, a to bi moglo preuranjeno skratiti vaš razgovor.

"Prednost osobnih događaja poput CES-a je u tome što su iskustva s pet osjetila", rekao je Shapiro. "Kao vođa malog poduzeća na događaju poput CES-a, razmislite o tome kako možete iskoristiti to osjetilno iskustvo. Pokažite svoje uzbuđenje i entuzijazam za svoj proizvod ili uslugu kada govorite ― da je energija osjetljiva na sastanku licem u lice."



7 Iskoristite mogućnosti govora

Mnoge sajmove čak će i vrlo malim tvrtkama i pridošlima u industriji pružiti priliku govoriti pred publikom. Potražite takve mogućnosti i iskoristite prednost. Od sudjelovanja u panelu, održavanja prezentacije kako u obliku seminara, bilo do prezentacije ili jednostavno postavljanja proizvoda kao dijela događanja na pozornici, bilo koja od ovih fantastičnih je prilika za povezivanje sa svojom publikom, stjecanje boljeg osjećaja za ono što im se sviđa, i poravnati svoj tonalitet.

"Ako govorite na ploči, " savjetovao je Shapiro, "obavezno se dotaknite baze s moderatorom prije vremena." Učinite to kako biste mogli podijeliti kakvu vrstu poruka želite izaći, pitanja koja želite da vam postave ili bilo koji predmet koji želite izbjeći. "Posao moderatora je izvlačiti činjenice i biti nepristran", rekao je Shapiro, "ali i omogućiti vam da izvučete svoju poruku. Pomozite im da rade svoj posao, a oni će vam pomoći."

Loša ideja je dopustiti emisiji ili moderaru da rade sav marketing za vaš govorni događaj. Ako razgovarate na reviji, pomozite da se riješi pomoću vlastitih marketinških kanala. Unaprijed pozovite ključne kupce ako znate da će biti na sajmu i nastavite pozivati ​​ljude čak i nakon početka emisije. (Slika: Sean Gallup / Getty Images)



8 Ostanite do kraja

Česta greška izlagača na sajmovima je rano napustiti izložbu. Želite ostati jer na kraju je kad izvršitelji C-apartmana u zadnjem trenutku pogledaju po podu.

"Ako gubite vrijeme tamo, ako se umorite ili odlazite, najgore je rano napustiti štand, posebno na kraju emisije", rekao je Shapiro. "To je vrijeme kad puno šefova šeta okolo."

Kompanija će s vremena na vrijeme ostvariti značajnu pobjedu na sajmu. Shapiro navodi tvrtku nazvanu Astral AR, organizaciju koja je u siječnju 2019. godine na CES uložila 10 milijuna dolara i proizvodi bespilotne letjelice za otkrivanje pištolja i bombi kroz zidove. U drugom primjeru, startup nazvan BenjiLock (prikazan na gornjoj fotografiji), koji je razvio otključavanje teretane s otiskom prsta, dobio je značajnu izloženost na CES-u 2017. Nakon emisije, glavni direktor tvrtke Robbie Cabral privukao je pozornost televizije emisija "Morski pas", prisjetio se Shapiro. Na "Shark Tank" Cabral je od Kevina O'Learyja uložio 200.000 dolara u zamjenu za 15-postotni kapital u BenjiLock-u.

Sajmovi uzimaju izdržljivost i na to se trebate pripremiti od prvog dana. Fokus joj je od početka do kraja na sajmu, osobito kada je show u Las Vegasu, poput CES-a. "Ako ćete biti tamo, trebali biste maksimalno iskoristiti svoje vrijeme", rekao je Shapiro. "Ovo nije prilika da odvedete svog brata u Las Vegas ili se kockate." Ali s pravim strategijama na sajmovima, mala i srednja poduzeća mogu pronaći uspjeh. (Vrijednost slike: CTA / BenjiLock)