Usvajanje crma vas je oborilo? evo nekoliko stručnih savjeta koji će vam pomoći

Kad usvojite platformu za upravljanje odnosima s klijentima (CRM), možete se osjećati nadahnuto svim značajkama koje su vam se našle u istraživanju opcija. Na kraju krajeva, CRM platforme obećavaju vam osnažiti prodajno osoblje i pomoći im brže i lakše sklapanje poslova. Mnogo je tvrtki naučilo načine ovih rješenja, koristeći tehnologiju za poboljšanje svojih prodajnih operacija. Iako bi CRM dobavljači željeli da vjerujete da oni mijenjaju radni vijek svakog prodajnog predstavnika koji ih koristi, postoje oni koji kažu da je stvarnost manje svijetla. Zapravo, Byron Matthews, predsjednik i izvršni direktor Miller Heiman grupe, kaže da je stopa usvajanja CRM-a među osobljem zapravo čak 70 posto.

"Stvar je u tome da postoji mnogo prodavača koji vide CRM kao administrativnu sitnicu, a onda alat uopće ne koriste", rekao je Matthews. Mnoge organizacije imaju problema s usvajanjem CRM-a i vi ćete se možda obeshrabriti ako ste pokušali implementirati takvu platformu i ako vam ne uspije. Imajući to na umu, možete učiniti nešto što ćete poboljšati usvajanje CRM-a u vašoj tvrtki. Sljedeći savjeti mogu vam pomoći da se vratite na trag i iskoristite svoju CRM platformu u koristan alat.

1 Za usvajanje je potrebna prilagodba

Anne Gherini potpredsjednica je marketinga i odnosa u Affinityu, pružatelja CRM platforme sa sjedištem u San Franciscu. Kao dio svog posla, Gherini surađuje s tvrtkama, pomažući im da učine CRM učinkovitijim u svojim organizacijama. Kad smo razgovarali s njom, Gherini je brzo utvrdila da, kako bi usvajanje CRM-a bilo učinkovito, zahtijeva od poduzeća da razmisle o tome kako posluju.

"Toliko puta usvajamo ove nove tehnologije, a prodavač je u mogućnosti staviti kuku u obraz i natjerati nas da razmišljamo kako će ovo biti pokrivač za sve naše brige i strahove", rekao je Gherini. "Realnost je takva da mi, kao vođe, zaista moramo prilagoditi svoje strategije oko toga. Mislim da to dolazi odozgo prema dolje. Da bih to učinio, mislim da se mogu učiniti nekoliko stvari. "

Gherini predlaže da se vrijeme pravilno informira kad se kupi novi CRM sustav. "Svaki put kad kao vođa pokušavate pogurati novu tehnologiju mislim da je pravi ključni dio siguran da svi razumiju zašto. Recite svom osoblju koja je svrha sustava i zašto će tim pomoći timu da postigne svoje ciljeve ", rekla je." Nakon što to učinkovito komunicirate, zaista možete usvojiti sposobnost prihvaćanja. "

Dok se Gherini posebno referirala na Affinity, njezine riječi vrijede za sve vrste CRM platformi. Bilo da koristite Affinity, Salesforce Sales Cloud Lightning Professional ili Zoho CRM, postavljanje nove CRM platforme pažljivo će razmotriti kako bi bilo učinkovito.



2 Razmislite o CRM ambasadoru

Čak i najpovoljnije CRM platforme mogu biti neodoljive za korisnike. Uostalom, većina platformi ima širok spektar mogućnosti za učenje i veliku količinu podataka za savladavanje. Gherini predlaže da tvrtke dodijele "CRM ambasadora" za pomoć osoblju s problemima. To bi u osnovi zahtijevalo da jedan zaposlenik postane stručnjak na platformi, a zatim pomogne svojim kolegama kad god se pojave problemi.

"Davanje nekome… snage i… mogućnosti da se proizvod skine s tla je stvarno važno, posebno s CRM-om", rekao je Gherini. „Vidio sam to gotovo u svakoj tvrtki u kojoj sam radio. Davanje… ljudima autoriteta da bude prvak za proizvod, te da nastave učiti i raditi izravno s timovima, mogu biti izuzetno učinkoviti u pomaganju usvajanju. "



3 Prigrlite automatizaciju

Matthews ističe kako automatizacija može riješiti puno problema s kojima se kompanije suočavaju kada je u pitanju usvajanje CRM-a. "Vjerujemo da će doći do temeljnog pomaka koji će biti umjetna inteligencija (AI) -izrađen i izgrađen posebno za rep", rekao je. „Ono što većina CRM igrača propušta jest da je ono što donosi rezultate za ponavljanje ponašanja i odlučivanja.“ U osnovi, on tvrdi da će sljedeće generacije CRM platformi implementirati tehnologiju strojnog učenja (ML) koja će razumjeti ponašanje predstavnika svih vremena i pomoći korisniku da donosi odluke na temelju podataka koje prikupi.

Automatizacija ulazi u gotovo sve kategorije softvera i CRM nije iznimka. Salesforce je predstavio svoju Einstein AI platformu 2016. godine, a Zoho nudi Zia-u, koju naziva "prodajnom asistentom usmjerenu na AI". Tehnologija je već uspostavljena i, prema Matthewsu, rasti će tek u sljedećih nekoliko godina.

„Inteligencija aplikacije pomoći će prodavačima u donošenju sljedeće odluke. Shvatit će u čemu je rep dobar ili nije dobar, a učinkovito će biti vaš virtualni partner u prodaji ", objasnio je Matthews." I kao nusproizvod ovih tehnologija, većina podataka automatski će se unijeti u sustav. ”

Matthews predviđa da ova revolucija dolazi brže nego što možda mislite. "Trebali bismo vidjeti značajan napredak oko automatizacije CRM-ova u narednih 18 mjeseci, " rekao je on. "Automatiziranje zadataka s AI motorima skinut će teret od prodavača kako bi mogli bolje prodati i više prodati."

Gherini kaže da će puno mučnih muka u korištenju CRM platforme biti popravljeno pametnijom tehnologijom. "Uz automatizaciju, sve su te informacije tamo", rekla je, "i odmah možete vidjeti izvješća o aktivnostima s e-pošte; uvijek ćete imati takav puls. "